الفصل الثامن

بالطبع تعرف مطاعم مكدونالد وتشرب الكوكاكولا ، وهما مثالان رائعان للمشروعات الصغيرة القائمة على التراخيص وحق الامتياز. والذي يعني أن صاحب الشركة "مثل شركة ماكدونالد" يمكنه أن يبيع حق الإمتياز لشخص آخر، حيث يقوم هذا الشخص الآخر بإستخدام العلامة التجارية في إنتاج و/ أو توزيع المنتجات التي حصل على حق امتيازها على أن يدفع مقابل لذلك. وهذان المثالان ما هما إلا على سبيل المثال وليس للحصر، فإنه يمكن القول أن هناك الآلاف من الشركات في مجالات صناعية وتجارية وزراعية تمنح للمستثمرين الصغار حق امتياز إستخدام علامتها التجارية أو استخدام طريقة تصنيع منتجاتها ، أو طريقة توزيعها .

لاحظ عزيزى القارئ أن هناك آلاف المشروعات المحلية الناجحة من حولك، ولو استطعت أن تأخذ منها ترخيصا باستخدام إسمها أو بيع منتجاتها، فإنه يمكنك أن تبدأ مشروعا صغيرا وبتكلفة محدودة ، وما يسري على المشروع الصغير هنا يسري أيضا على المشروع المتناهي في الصغر، فإن أردت إنشاء مشروع متناهي في الصغر فعليك أن تختار ترخيصا أو حق امتياز لمشروع ينفع على المستوى المتناهي في الصغر.

وخلال هذا الفصل عزيزى القارئ ستتعرف على أمثلة كثيرة لمثل هذه "الامتيازات "، وتعريف حق الإمتياز ، وأنواع الإمتيازات ، والمبادئ الخاصة بحق الإمتياز ، ومزايا وعيوب الإمتيازات، وكيف تستثمر في الإمتيازات المختلفة ،ومتطلبات الدخول "كمستثمر" في مثل هذا النوع من الإستثمار.

كما ذكرنا في المقدمة يمكن القول بأن هناك شركة لها حق إمتياز إنتاج أو توزيع سلعة أو خدمة ذات علاقة تجارية مميزة أو فن إنتاجي مميز في الإنتاج أو في التوزيع، هذا التميز له قبول كبير في السوق، الأمر الذي يعتبر بمثابة فرصة لدى الشركة التي لها حق الإمتياز كي تبيع هذا التميز للآخرين ، وترخص لهم التمتع بهذا التميز، حيث يقوم المشتري بالحصول على حق الإنتاج و/أو التوزيع للسلعة أو الخدمة، ويقوم المشتري أيضا بدفع ثمن الرخصة وحق الإمتياز للشركة الأم .

ويظهر إذن أن لدينا مصطلحات عديدة علينا أن نتعامل معها :

(1) الشركة صاحبة حق الإمتياز Franchiser ، ويطلق عليها الشركة الأم وهي الشركة التي لديها تميز في فرصة يمكن بيعها للآخرين من خلال الترخيص لهؤلاء الآخرين ، ويظهر التميز في علامة تجارية لمنتج أو طريقة إنتاج سلعة أو تقديم خدمة أو طريقة بيعها وتوزيعها في السوق. وهذه الشركة صاحبة الإمتياز تجد في سلعتها أو خدمتها فرصة جيدة يمكن تسويقها بالمقابل .

(2) مشتري الإمتياز Franchisee ويطلق عليه أحيانا (الفرع) وهو شخص أو منظمة تود الاستفادة من خلال شراء حق إستخدام العلامة التجارية وحق الإنتاج والبيع والتوزيع، وهي تدفع مقابل حق الإمتياز .

(3) فرصة الإمتياز Franchise Opportunity وهي فرصة لأن : 1- هناك علامة تجارية أو شعار ، 2- يمكن إنتاج سلعة أو منتج باتباع خطة تسويقية معينة ، 3- يمكن دفع مقابل حق الإمتياز.

(4) ثمن حق الملكية Royalty ويمثل الثمن الذي يدفعه المستثمر لصاحب حق الإمتياز، وهو مبلغ كامل سنويا يدفع لصاحب حق الإمتياز و / أو نسبة من المبيعات نظير تقديم حق استخدام الإسم والعلامة التجارية وعمليات الإنتاج وسر الصنعة ، وتكلفة الإعلانات وغيرها.

هناك نوعان للإمتياز : أولهما هو إمتياز المنتج والعلامة Product and Trade Name Franchising ، وثانيهما هو إمتياز شكل العمليات والإنتاج Business or operation format franchising

في هذا النوع يقوم مشترى الإمتياز (أوالمستثمر) بالحصول على المنتج والعلامة غرض إنتاجهم و/أو بيعهم ، ومن أشهر الأمثلة هو الحصول على إمتياز بيع (أو وكالة) بيع سيارات مشهورة، أو إطارات سيارات ، أو إنتاج مشروبات غازية ، توزيع البنزين (محطة البنزين) ، ويصبح المشتري للإمتياز ملتصقا بصاحب المنتج وعلامته للدرجة التي قد يفقد هويته مثل فرع توزيع بيبسي كولا ، أو محطة بنزين تكساكو، وهنا يظهر إسم المنتج والعلامة ولا يظهر إسم مشتري حق الإمتياز الذي يعمل كموزع في منطقة معينة ، وحيث أن لمشترى الإمتياز سمعة تجارية ومالية جيدة ، فإنه يستطيع أن يحصل على إمتياز المنتج والعلامة. وفي بعض الأحيان يمكن أن يظهر إسم صاحب الإمتياز وإضافة إسم مشتري الإمتياز إليه مثل مرسيدس البشر والكاظمي وشيفروليه الغانم.

في هذا النوع يقوم مشترى الإمتياز (أو المستثمر) بتقديم (أى بيع) سلع وخدمات صاحب الإمتياز إلى المستهلكين والعملاء . وأشهر مثال على ذلك المطاعم، ويأتي أيضا الفنادق ، وخدمات الطباعة والتصوير ، وبيع العقارات ، وتجارة التجزئة.

وكل من النوعين السابقين للإمتياز يقدمان فرصا رائعة لصغار المستثمرين لإستثمار أموالهم في مشروعات صغيرة نسبيا . وتستطيع عزيزي القارئ أن تختار أثناء شرائك لحق الإمتياز من الشركة التي تراها أصلح لك، بل وأيضا يمكنك ألا تقتصر على الشركات العالمية صاحبة حقوق الإمتياز ، بل وتمد مقارنتك إلى تلك الشركات الوطنية العاملة في المجال المحلي والناجحة في أعمالها، وأن تقنعها بأن تشتري حق إمتيازها وأن تكون أنت فرع لتلك الشركة الأم . وإذا كان إستثمارك صغير الحجم فقد ترى أن تشتري حق إمتياز مصبغة وتنظيف جاف، أو محل ميكانيكي مشهور، أو غسيل سيارات ، أو مخبز مشهور، أو مطعم مأكولات محلية، أو محل بيع أشرطة فيديو ، أو محل تصوير فوتوغرافي ، أو ما تراه مناسبا.

فيما يلي بعض المبادئ التي تميز حق الإمتياز بإعتباره نوعا ذا صفات فريدة للأعمال:

(1) حق الإمتياز يعتمد على وجود سلعة أو خدمة مع علامة تجارية مميزة يقوم المستثمر بالإستفادة من شهرته ، أما إذا بدأ المستثمر عمله الخاص به بفكر’ لديه ففي الغالب تكون سلعة أو خدمة جديدة وعلامة تجارية جديدة وإسم جديد، والمستثمر الجديد يجرب ويغامر بكل هذا الجديد.

(2) يتميز شراء حق الإمتياز بالحصول على فترة طويلة للتدريب ، وعلى كيفية التخطيط للنشاط، وكيفية الحصول على المنتج الذي سيتم بيعه ، وطريقة البيع والتوزيع، وكيفية الرقابة على أداء النشاط، وذلك حتى يضمن صاحب الإمتياز (أو الشركة الأم) حق المستثمر الذي قام بشراء حق الإمتياز قادر تماما على تقديم السلعة أو الخدمة تماما كما يقدمه صاحب الإمتياز.

(3) يتكلف المستثمر الذي اشترى حق الإمتياز مبلغا من المال عليه أن يدفعه باستمرار (سنويا مثلا) ثمن حق الإمتياز Royalty لصاحب حق الإمتياز. ويوضح الجدول التالي بعض أمثلة من تكلفة شراء حق الإمتياز.

(4) في المقابل الذي يحصل عليه صاحب حق الإمتياز فهو يقدم خدمات جليلة وهامة في هذا المجال من أهمها :

مصاريف حق الامتياز

حق الإمتياز

مستر دونت

كنتاكي

سينشرى 21

25% $

20%

Bon, Rand Bond, the Soures Book of Franchise Opportunity, Irwin, Homewood, Il. 1991

إن قصص النجاح كثيرة في عالم الحصول على حق الإمتياز، وربما يكفي أن نذكر منها على سبيل المثال ما يلي:

1- المطاعم مثل ماكدونلدز ، وكنتاكي ، وهارديز ، ويندير

3- موزعوا سيارات شيفروليه ، ومرسيدس، وتويوتا

8- تقديم خدمات المحاماة والطب ، والإستشارات المحاسبية ، والإستشارات الإدارية من خلال أسماء مكاتب عالمية مشهورة.

هذا وسنعرض مزايا وعيوب الإمتياز لكل من مشتر حق الإمتياز وصاحب حق الإمتياز.

يتميز التعامل في مجال حق الإمتياز من العمل في سلعة أو خدمة مشهورة، حيث أن الإسم التجاري والعلامة التجارية معروفان جيدا لدى المستهلكين. ومما يزيد من شهرتهما أن صاحب الإمتياز عادة ما ينفق مبالغ طائلة في إعلانات على المستوى الدولي والمحلي مما يجعل من السلعة أو الخدمة مشهورة.

يقدم صاحب الإمتياز للمشتري (أو المستثمر) خدمات من أهمها تقديم نظام الإنتاج ونظام البيع، وتعليمات التعامل مع السلعة أو الخدمة، وتدريب مكثف لدى صاحب الإمتياز وفي مباني تشابهه المباني الجديدة التي سيحصل عليها مشتري الإمتياز، ويتم التدريب على عمليات الانتاج والبيع والتوزيع والصيانه وخدمة العملاء. كما يحصل المستثمر على نصائح مستمرة لحل مشاكله أو لتحسين الأداء .

يحرص صاحب الإمتياز (أوالشركة الأم) على وضع معايير عالية لتقديم الخدمة أو بيع السلعة والصيانه وخدمة العملاء ،وعادة ما تكون الخدمة منمطة بشكل عال حتى إنه لا يمكن التفريق بين فرع أو آخر في الأداء، مما يضمن إتساقا في رضا العميل على السلعة أو الخدمة. وبجانب هذه المعايير، يقوم صاحب الإمتياز بإرسال وظيفة للرقابة على الجودة وحل أى مشاكل لدى المستثمر.

يعتمد المشروع الصغير العادي في بداية حياته وقبل الانتاج وأثناء شهوره الأولي على رأس مال عامل كبير يمول به بضاعة كبيرة في المخازن ، ومصاريف الإنتاج والتسويق، والأجور للشهور الأولى ، بينما في المشروعات التي تعتمد على الإمتياز لا إحتياج إلى رأس مال عامل كبير لأن المخزون موجود لدى صاحب الإمتياز، كما أن مصاريف الإنتاج والتسويق قليلة لأن المنتج معروف والطلب عال على المنتج، بحيث يبدأ في إدرار إيرادات أسرع بكثير من المشروع العادي .

تحرص الشركات أصحاب الامتياز على ألا يكون هناك منافسين يستخدمون نفس الإمتياز في نفس المنطقة التي يعمل بها المستثمر الجديد، وهنا يضمن لنفسه تغطية جغرافية جيدة ومبيعات من أول يوم تكون مرضية. هذا بالإضافة إلى أن الإعلانات التي ينفقها صاحب الإمتياز والتدريب الذي يقدمه مع الخدمات الفنية ومعايير الجودة المطلوبة كلها تساعد على فرصة أسرع من النمو وذلك بدلا من التخبط في ظل التجربة والخطأ .

يمكن لصاحب الإمتياز أن يتوسع في شركته من خلال بيع حق الإمتياز إلى آخرين يودون إستخدام الإسم التجاري والعلامة التجارية والمنتج. والأهم أن صاحب الإمتياز لا ينفق كثيرا في هذا ، حيث يقوم المشتري بدفع مبلغ كبير نسبيا في بداية التعاقد يضمن بناء وتجهيز الموقع الجديد لإنتاج وبيع السلعة أو الخدمة. وبالتالي يتحمل المشتري الجديد معظم التكلفة . كما أن الشركة الأم (صاحبة الإمتياز) تستطيع أن تدخل أسواقا جديدة لم تدخلها من قبل من خلال إقبال المستثمرين على شراء الإمتياز .

تفقد الشركة الأم (صاحبة الإمتياز) الدافعية والحماس على التوسع بعد فترة من الزمن حيث يقل لديها حب المغامرة والمخاطرة بسبب النجاح الذي حققته سلفا، إلا أن المشتري الذي يود البدء في إستثمار جديد فلديه الدافعية والحماس الخاص به لكي يبدأ حياة جيدة حيث يستطيع أن يحقق ذاته وأن يدير عمله الخاص به وأن يحقق النجاح المنشود، وبالتالي ينتقل الحماس من المستثمر الصغير إلى الشركة الأم.

تقوم الشركة الأم (صاحبة الإمتياز) بالشراء لها ولكل الفروع الأخرى (أو لكل المشترين لحق الامتياز) ، والشراء بكميات كبيرة يعطي الشركة قدرة شرائية أعلي وقدرة تفاوضية أفضل مع البائعين، وبالتالي يمكن الحصول على أسعار أقل وشروط تسليم أفضل تعود تماما على الفروع والمشترين لحق الإمتياز.

تنفق الشركة الأم (صاحبة الإمتياز) على الإعلانات الدولية والإقليمية والمحلية بحيث يستفيد منها المشترون لحق الإمتياز أو الفروع. وكلما زادت هذه الفروع أمكن تقليل نصيب كل فرع من الإعلان، وبالتالي تقل تكلفة الإعلان في المتوسط.

يتوقع مشتري حق الإمتياز من الشركة الأم أشياء كثيرة مثل خبراء في المجال ، وخبرات أساسية للنجاح وأسرار النجاح في الإنتاج والبيع، والإسم التجاري والعلامة التجارية ، والإعلانات ، وحين تفشل الشركة الأم (صاحبة الإمتياز) من تزويد المشتري بهذه الأشياء ، تخيب آماله في أن ما توقع لم يحصل عليه.

يشعر أحيانا مشتري حق الإمتياز أن التكلفة التي يدفعها إلى الشركة الأم (صاحبة الإمتياز) عالية ولا توازي ما يحصل عليه من خدمة، والجدول السابق الذي تم الإشارة إليه يوضح تكاليف حق الإمتياز. لاحظ أن هذه التكاليف تتكون من مصاريف الحصول على حق الإمتياز (وهي أساسا لدراسة الموضوع ومدى جدية المشتري وبعض المصاريف الادارية) ،هذا بالإضافة إلى حق الإمتياز نفسه مع تكلفة الإعلانات. لاحظ أيضا أن على مشتري حق الإمتياز أن يتكلف أيضا تكلفة الأرض والمباني والأجهزة مع تكلفة الخامات.

يعتقد المشتري أن الشركة الأم (صاحبة االإمتياز) ستعطيه كل شيئ حتى كيف يدير كل شيئ في المشروع الصغير، والواقع أن الشركة الأم تقدم خدمات كثيرة ولكنها لا تستطيع أن تضمن حسن تصرف المشتري وجديته ومهارته في إدارة المشروع الجديد. وعليه يجب أن يعلم المستثمر الذي يود شراء حق الإمتياز أن الأمر يرجع إليه هو في كثير من الأحيان، والمسئولية الأخيرة تقع عليه .

قد يشعر مشتري حق الإمتياز أن الشركة الأم (صاحبة الإمتياز) تفرض عليه قيودا تحد من حريته في التصرف. ومن أمثلة ذلك أن تحدد الشركة الأم النطاق (والحدود) الجغرافية التي يتصرف فيها المشتري . أى أن للمشتري منطقة جغرافية لا يستطيع أن يخرج عنها بحثا عن عملاء جدد . كما أن الشركة الأم قد تفرض حدود معينة لطبيعة السلع والخدمات التي لا يجب أن يخرج عنها المستثمر الجديد.

تضع الشركة الأم (صاحبة الامتياز) في عقود بيع حق الإمتياز قواعد قانونية صارمة أحيانا فيما يمس تحويل حق الإمتياز من الشركة الأم إلى المشترى. وتجديد أو إنهاء عقد حق الإمتياز، وعدم سعي المشتري إلى منافسة الشركة الأم. وعلى المشتري أن يوافق عليه ويتبع هذه الشروط وإلا تعرض في أى وقت إلى فسخ وإلغاء العقد. الأمر الذي قد يراه المشتري نوعا من التعسف في الشروط.

إذا كانت الفروع الأخرى (لمستثمرين آخرين) في حالة غير جيدة أثر ذلك على تدهور في أداء باقي الفروع. وعلى المشتري أن يلاحظ مدى كفاءة الفروع الأخرى المحيطة ، فإن أداءه هو أيضا يتأثر بهم.

يمكن للشركة صاحبة الامتياز (أى الشركة الأم) أن تتوسع من خلال إنشاء فروع خاصة بها وهي التي تنفق تماما على ذلك. وهنا تصبح هذه الفروع (بما تتضمنه من مباني وأراضي وآلات) أصول وموجودات للشركة، ويكون لها كامل الحق في التصرف فيها . أما التوسع من خلال بيع حق الإمتياز للمشترين الصغار (بالرغم من إنخفاض تكلفته للشركة الأم لأن المشتري هو الذي يتكلف ذلك) ، فإنه يحول السيطرة على الفروع إلى مالكيها من صغار المستثمرين، وبالتالي تفقد الشركة الأم السيطرة على جزء من رأسمالها لأنه موجود ومملوك لدى الغير.

تبحث الشركة الأم عن مستثمرين مثاليين من وجهة نظرها، وتتوافر فيهم قدرات مالية وفنية وإدارية وإنسانية متكاملة وعالية تجعل منهم مستثمرين أكفاء. وهوعادة ما يصعب تحقيقه في كافة المستثمرين الصغار.

تتواجد الشركة الأم في مكان بينما فروعها (المملوكة بواسطة مشروعات صغيرة) في أماكن أخرى بعيدة، وربما حول العالم كله ، فإختلاف وبعد الأماكن ، وأيضا إختلاف اللغات وحضارة وثقافة كل دولة ، والعادات والتقاليد ، والقيود القانونية والسياسية بإختلاف الأماكن والدول تفرض صعوبة في الإتصال بالفروع وصعوبة في التنسيق بينها.

تعاني الشركة الأم ( صاحبة الإمتياز) من أنه حال دخول مستثمرين جدد لشراء حق الإمتياز فإنها تفقد حريتها في إدارة الشركة، حيث يفكر بعض المستثمرون في إتخاذ قرارات تمس في إدخال سلعة أو خدمة جديدة ، أو تمس عملية الإنتاج مثلا. وبالرغم من أن عقود بيع حق الإمتياز تنص بعضها على تقييد هذه الحرية لصالح الشركة الأم ، إلا انها تفقد بعض هذه الحرية في محاولة المستثمرين والفروع من تغيير بعض الشروط (والتي غالبا ما يتم التفاوض حولها).

يجب أن تعلم عزيزي المستثمر أنك إذا أردت أن تستثمر أموالك في شراء حق إمتياز فإن ذلك سيأخذ منك المال الكثير والوقت الكثير، أما من حيث الوقت فتأكد أنك ستنفق كل وقتك فيه، من الصباح وحتى المساء ، وذلك صحيح على الأخص في حقوق الإمتياز التي تشير إلى خدمات تقدمها للمستهلك وبالتالي فعليك أن تفتح أبوابك للمستهلك فترة طويلة خلال اليوم، كما أن وقتك سيتوزع بين تأكيد قدراتك الإدارية في تسيير الإمتياز وبين تسويق خدماته وسلعه والتعامل مع العملاء وتأكيد جدارة إستثمارك في السوق. أما من حيث الأموال، فإنك طبعا تستطيع إيداعها في أحد البنوك والحصول على عائد مضمون (ولكنه قليل) ،أو ربما إستثماره في شراء الأسهم والسندات وعائدها أفضل (ولكنها تتضمن المخاطرة) ، وهاتان الطريقتان ليس لك فضل أو دور في إدارتها، أما في محاولتك للدخول في شراء حق الإمتياز ، فهذا معناه رغبتك في إستثمار ما لديك من أموال ورغبتك في إدارة هذا المشروع بنفسك (غالبا)

ويتناول هذا القسم مجموعة من الإرشادات التي تعطيك مقدارا عاليا من الحماية لنفسك قبل أن تقرر الإستثمار في شراء حق الإمتياز. وتأخذ هذه الإرشادات مجموعة من الخطوات الواحدة تلو الأخرى، فإذا استطعت أن تمر بكل هذه الخطوات فكن مطمئنا أنك مقبل على إستثمار جيد ، وإلا فتوقف وأعد عملية التقييم فربما تكون مقبلا على هلاكك، وعليك كما يقول النبي صلي الله عليه وسلم ، أن تعقلها وتوكل ، واعقلها تعني أن تتدبر أمورك ، وأن تأخذ الحيطة والحذر من خلال مرورك بهذه الخطوات، وتظهر هذه الخطوات في الشكل التالي :

سبع خطوات للتأكد من جدوى الإستثمار في حق الإمتياز

وتقدم وزارة التجارة الأمريكية كتابا يرشد المستثمرين المقبلين على شراء حقوق الإمتياز واسم هذا الكتاب هو "دليل فرص الاستثمار في حقوق الامتياز The Franchise Opportunities Handbook ، ويركز هذا الكتاب أو الدليل على سبع خطوات يحمى بها المستثمر نفسه عند دخوله إلى أو تفكيره في شراء حقوق الإمتياز ، وهى نفس السبع خطوات المذكورة في الشكل السابق وتوضيحها كما يلي :

حيث يقوم الشخص بدراسة مؤشرات الأداء العام للإمتياز ، وانطباعه عنه ، وخبرته في هذا المجال ، ومهاراته في القيام بهذا الإستثمار ، وتعليمه وتفضيله لهذا المجال ، ومعرفته بمزايا وعيوب هذا الإمتياز ، فإذا كان التقييم الشخصي لإمتياز يأخذ الشكل الإيجابي ، فعلى الشخص أن ينتقل إلى المرحلة الثانية.

يقوم الفرد هنا بمقارنة الإمتياز بغيره من الإمتيازات المشابهة في نفس مجال العمل ، فإذا كنت تنوي شراء إمتياز في مجال التنظيف الجاف (أى الدراى كلين) فعليك المقارنة بين إمتيازين أو أكثر في نفس المجال من حيث مزايا وعيوب (أو نقاط القوة ونقاط الضعف) لدى كل إمتياز من حيث شروط التعاقد والتكلفة وغيرها من العناصر الهامة التي تم ذكرها سلفا، والتي سيرد ذكرها لاحقا أيضا..

عند التوجه إلى الشركة الأم (صاحب حق الإمتياز) والحصول على شروط شراء هذا الحق فعلى الشخص أن يدرس بنوده التالية:

- المصاريف المدفوعة للشركة الأم لدراسة طلب الشراء

- النسبة المئوية المدفوعة من الأرباح للشركة الأم (كحق الإمتياز)

- القيود الإدارية على تقديم منتجات أو خدمات أخرى

ويتم هذا من خلال زيارات ومقابلات مع المستثمرين السابقين لحق الإمتياز (الفروع والشركات التابعة) ، وعليك أن تقابل القدامى منهم والذين بقوا في مجال العمل لمدة 6-10 سنوات لكي تأخذ إنطباعتهم عن سبب النجاح والإستمرار ، كما عليك أن تقابل الجدد منهم والذين بدأوا حديثا أو من وقت قريب فهم يستطيعوا أن يعطوك خبرتهم الحديثة عن مشاكل الإنشاء والتأسيس ، وكيفية البداية الناجحة ، والعلاقة مع الشركة الأم، فأنت ستمر حالا بما مروا به حديثا وخبرتهم جديده وقريبة مما ستمر به، إسألهم جميعا عن كل البنود التي ربما تطوف في ذهنك أو تقلقك.

وهي عبارة عن الشركة الأم (صاحبة الإمتياز) فطالب ماليا في نهاية العام المشتري (أو الشركة التابعة) بتسديد ما عليك من مصاريف إدارية وحقوق إمتياز ومصاريف إعلان وعلى المشتري (أو الشركة التابعة) أن تعلن حجم أعمالها وميزانيتها في نهاية العام والتي على أساسها تحسب حقوق الشركة الأم ، وعليك أن تدرس بنود الإتفاق التي تمس هذه الأمور. وأن تناقشها مع من سبقوك بشراء حق الإمتياز لكي تأخذ خبرتهم وتطمئن إلى سلامة الإجراءات التي تتم في هذا الصدد .

ببساطة هى أن تلجأ إلى محام أو مستشار قانوني في الشركات وأن تدرس معه الإتفاق القانوني مع الشركة الأم ، وأن تمر مع المستشار القانوني على كافة بنود الإتفاق حتى لا تتعرض للغش أو التدليس ، وحتى يطمئن قلبك أن كافة البنود مرضية لك .

إجعل المستشار القانوني الذي لجأت اليه يتخذ كافة التدابير والإجراءات القانونية نيابة عنك ولا توقع شيئ إلا بمعرفته ، واجعله ينصحك عن كافة حقوقك القانونية أمام الشركة الأم ، وربما عليه أن يكتب لك دليل إرشادي لبعض المشاكل القانونية في التعامل مع الشركة الأم. أو أن عليك أن تلجأ إلى هذا الأخصائي في كل صغيرة وكبيرة في المجالات القانونية.

لكي تحصل على المزايا العديدة لشراء حق الإمتياز ، ومن أهمها شراؤك لسلعة أو خدمة مشهورة ومستقرة مع خدمات إدارية مثل التوزيع وأسرار الصنعة ، ومع إمكانية تدريبك على كيفية إدارة المشروع التابع الجديد ، فعليك أن تتكفل بدفع بعض المتطلبات والنفقات ، وفي كثير من أحيان تكون المصاريف المدفوعة للشركة الأم في عمليات الإنتاج والخدمات والتدريب والإعلان أقل بكثير مما لو قمت أنت بإنشاء شركة جديدة مستقلة عن الشركة الأم، ولكن أنت من يتخذ القرار وعليك حساب كافة المتطلبات المالية والنفقات التي ستنفقها.

1) ما الذي تطلبه الشركة الأم كمتطلبات مالية:

هناك 4 مجموعات من المتطلبات المالية لشراء حق الإمتياز وهي كالتالي:

1- رأس مال مدفوع للشركة الأم لتمويل عمليات البحوث الصناعية والتجارية للمشروع الجديد والرسوم الهندسية وبحوث التسويق عن السوق والمستهلك ، والدراسة النهائية للمشروع .

2- رأس مال مدفوع للشركة الأم لتمويل تكلفة التعاقد (عقد الشراء) وإعداد شروط العقد والمقابل المادي المدفوع في البداية لشراء حق الإمتياز . والنسبة المئوية والأرباح المدفوعة سنويا لحق الامتياز أيضا. ومصروفات تطوير المنتج والتوزيع، ومصروفات الخدمات الإدارية والتدريب ، ومصروفات تطوير العملية الإنتاجية وتطوير التجهيزات الإنتاجية والبيعية والأثاث .

3- رأس مال عام يجب أن يتاح مع بداية العمل في المشروع الجديد لتغطية نفقات حملة الإعلان عن الشركة والمشروع الجيد ، ومصروفات الأجور والرواتب والعمليات الجارية اليومية للمشروع الجديد.

4- مصروفات قانونية واحتياطى ، وهي تنفق كل مصاريف تسجيل المشروع الجديد وإشهاره قانونيا ، مع بعض الإحتياطي النقدي للطوارئ ، كما أن بعض الدول تنص على ضرورة وجود احتياطي يودع لدى الدولة كشرط للبدء في الأعمال.

وفيما يلي تقدير للتكاليف ورأس المال المطلوب كمتطلبات مالية لمشروع جديد بنظام شراء حق الإمتياز

رأس المال المطلوب لشراء حق الإمتياز (بالدولار بالألف)

	الحد الادنى	الحد الاقصى
الدراسة والبحوث	5	50
تكلفة التعاقد والشراء للحق	25	100
رأس مال عامل	50	500
مصروفات قانونية واحتياطي	30	300
المجموع	110 الف	950 الف

لكي ينطلق المستثمر إلى عالم شراء حق الإمتياز يحتاج إلى 6 مجموعات من المتطلبات المالية وهي كالتالي:

6- تكلفة رأس مال عامل لمواجهة الرواتب والأجور والعمليات الجارية اليومية

من الأفضل أن يكون لك محام أو مستشار قانوني يرشدك في الإجراءات القانونية لشراء حق الإمتياز ، ويرشدك في حقوقك وواجباتك حتى تكون على علم بكافة الجوانب ، مزاياها وعيوبها ، ومن أهم ما يرشدك عليه هو بنود الإتفاق ومعناها وما تفرضه من حقوق وواجبات وأهم بنود الإتفاق القانوني لشراء حق الإمتياز من الشركة الأم لصاحبة حق الإمتياز ما يلي :

1- تقوم بعض الشركات والمؤسسات المشهورة التي لديها سلعة أو خدمة أو عملية إنتاجية ناجحة ببيع هذه الشهرة للمشترين لكي يفتحوا فروعا للشركة الأم ، ويقوم المشتري بدفع مقابل لحق الإمتياز الذي حصل عليه.

2- يندرج ويحتوي حق الإمتياز على شراء إمتياز منتج أو سلعة أو خدمة ذات علامة مشهورة يقبل عليها المستهلك، أو على شراء إمتياز العملية الإنتاجية .

3- حينما يشتري أحد المستثمرين حق الإمتياز فهو في الواقع يشتري سلعة أو خدمة أو عملية إنتاجية مشهورة ذات إسم وعلامة تجارية مشهورة ومعروفة، ويشتري أيضا أسرار المهنة، والتدريب ، ورقابة الشركة الأم ، وطريقة الإنتاج والبيع والتوزيع والإعلانات والرقابة على الإنتاج ، وفي المقابل يدفع المشتري مصاريف حق الإنتاج ونسبة مئوية من مبيعاته كحق للإمتياز أيضا وبعض المصاريف الإدارية والإعلان .

4- يحصل المشتري على مزايا من وراء شرائه لحق الإمتياز أهمها : التعامل مع سلعة مشهورة والحصول على خدمات إدارية وفنية ، وعلى جودة عالية ، ويحتاج إلى رأس مال قليل ، مع سرية أعلي للنمو، أما الشركة الأم، فتحصل على مزايا أهمها: التوسع والحماس للنمو وإمكانية الشراء لكل الفروع بكمية كبيرة وبالتالي بسعر مناسب ، وإمكانية أفضل للإعلان الذي تستفيد منه كل الفروع.

5- وفي جانب العيوب فيتعرض المشتري للعيوب التالية: خيبة الأمل أحيانا من النمو والربح ، وارتفاع التكاليف أحيانا ، وسيطرة الشركة الأم والقيود التي تفرضها هذه الشركة على المشترى واحتمال فسخ العقد ، أما الشركة الأم فإن بيع حق الإمتياز يعنى (كعيوب) تغيير شكل الملكية وعدم السيطرة على شكل المستثمرين وصعوبة الإتصال بالفروع ، وفقدان الحرية في إدارة الشركة .

6- على المشترى ان يحمي نفسه عند اتخاذ قراره بالإستثمار في شراء حق الإمتياز من خلال سبع خطوات هي: التقييم الشخصي لحق الإمتياز ، ومقارنة الإمتياز بغيره من الإمتيازات ، ودراسة شروط حق الإمتياز ، والفحص الواقعي لهذه الشروط عمليا مع من سيقوم في الشراء ، ودراسة المطالبات المالية للشركة الأم ، والحصول على نصيحة وإستشارة (قانونية) محترفة ، والتعرف على حقوقك وواجباتك القانونية مع الشركة الأم.

7- هناك مطالبات مالية للشركة الأم تتمثل في أن المشتري يسدد تكاليف الدراسة والبحوث لإمكانية وجدوى المشروع الجديد ، وتكلفة التعاقد وشراء حق الإمتياز ، ورأس مال عامل ، ومصروفات قانونية ، واحتياطي مالي، ومن جهة المشتري فعليه أن يواجه مطالبات الشركة الأم وأيضا احتياجاته هو والتي تتمثل في : مصاريف شراء حق الإمتياز وتكلفة المخزون وعمليات بداية النشاط وتكلفة رأس المال العامل لمواجهة العمليات الجارية قبل الحصول على إيرادات كافية.

8- من الواجب على مشتري حق الإمتياز أن يحصل على إستشارة قانونية متخصصة توضح له كل الحقوق والإلتزامات وذلك في علاقته بالشركة صاحبة الإمتياز (أو الشركة الأم) ، حتى يستطيع أن يواجه المستقبل بوضوح.

1- عدد واذكر أكبر عدد ممكن من الأسماء للشركات ذات حقوق الإمتياز والتي هي موجودة في بلدك.

2- تداول مع زملائك أسماء بعض الشركات ذات حقوق الإمتياز والتي ليس لها فروع في بلدتك ويمكن لك أن تتصل بها.

3- أذكر بعض أسماء الشركات المحلية والوطنية الناجحة في بلدتك، والتي يمكن أن تكون مرشحة أن تشتري منها حق إمتياز منتجاتها أو خدماتها أو عملياتها ، بالرغم أنها قد تكون غير عادلة حاليا في مجال بيع حق إمتيازها.

4- ما هي المزايا والعيوب التي تعود عليك كمشتري من شرائك لحق الإمتياز من إحدى الشركات

5- ما الخطوات الواجب اتخاذها لكي تحمي نفسك عند إقبالك لشراء حق إمتياز

6- قارن بين شركتين استطعت أن تحصل على بيانات عنهما لكي تشترى من واحدة فقط منهما حق الإمتياز الخاص بها، ولكي تفتح أنت فرعا لها ، قارن بين الشركتين على أساس جدول المقارنة التالي:

أساس المقارنة	الشركة الاولي	الشركة الثانية
1 - المصاريف المدفوعة لقيام الشركة الأم ببحث ودراسة الموضوع
2 - المصاريف المدفوعة دفعة واحدة لشراء حق الإمتياز
3 - النسبة المؤية من الأرباح المدفوعة سنويا للشركة الأم كحق الإمتياز
4 - مصاريف مدفوعة للشركة الأم للإشراف على إنشاء الفرع
5 - مصاريف مدفوعة للشركة الأم كإعلانات
6 - قيود إدارية على تقديم منتجات جديدة
7 - قيود إدارية علىالتوسع
8 - تكلفة المبنى أو الإيجارات
9 - تكلفة الآلات والمعدات
10- مخزون مبدئي
11- رأس مال عامل لمواجهة العمليات الجارية

تناقش مع زملائك سويا في نتائج المقارنة ، وما هو قرارك النهائي